Cada vez más personas se conectan a LinkedIn: cerca de 260 millones de usuarios de LinkedIn inician sesión cada mes, sin mostrar signos de desaceleración con 87 millones de millennials que también han ingresado a la plataforma.
#LinkedIn crecerá más de lo esperado hasta 2023 https://t.co/q2GWqM6DGw pic.twitter.com/MiQuE4bHlx
— Juan Pablo Paradelo (@jpparadelo) January 14, 2020
© Linkedin
No solo estamos siendo protagonistas del crecimiento de esta red social, sino de un cambio de paradigma, en el que observamos un incremento en la colaboración mutua entre de los equipos de ventas y marketing que utilizan la plataforma para diversas tácticas de performance marketing, incluido el marketing basado en cuentas (ABM o Account Based Marketing).
Esta estrategia permite identificar clientes potenciales clave y adaptar programas y mensajes específicos, maximizando las oportunidades de cierre de venta. Algo que vale la pena destacar: estos procesos no son automatizados, sino que el talento humano es clave.
Dado que el 87% de los especialistas en marketing B2B están de acuerdo en que ABM ofrece un ROI más alto que cualquier otra actividad de marketing, ¿cómo usamos buenas prácticas en LinkedIn para aprovechar todo su potencial?
1) Utiliza audiencias coincidentes de LinkedIn.
LinkedIn Ads lanzó recientemente una herramienta llamada Matched Audiences, que permite a los usuarios cargar listas de audiencias en la plataforma. Con Matched Audiences, es posible:
- Definir tu público objetivo y brindar contenido publicitario según las páginas visitadas en tu sitio web.
- Cargar varias direcciones de correo electrónico o conectar tu plataforma de administración de contactos para construir una audiencia personalizada.
- Ejecutar campañas de marketing basadas en cuentas, utilizando datos de LinkedIn.
- Dado que Matched Audiences permite cargar cuentas objetivo en la plataforma, podrás orientar fácilmente tus prospectos de alta calidad con tipos específicos de contenido.
- Incluso puedes avanzar más al segmentar tus cuentas por industria o tamaño de la empresa, antes de subirlas a LinkedIn.
Cuando segmentas estas audiencias para que se ajusten a un determinado tipo de contenido, puedes personalizar tus esfuerzos publicitarios según los deseos, necesidades, preocupaciones y puntos problemáticos específicos de cada cuenta.
2) Integra tu CRM.
Si publicas anuncios en LinkedIn, te conviene tener tu CRM integrado en la plataforma; con el marketing basado en cuentas, puedes ir un paso más allá y asegurarte de que su CRM envíe audiencias de nuevo a LinkedIn.
Dar este paso te permite enviar segmentaciones de audiencia directamente a tus anuncios de LinkedIn, lo que te ayuda a orientar cuentas específicas. Como no hay dos clientes potenciales iguales, es recomendable tomarse el tiempo para diseñar mensajes diferenciados con tu estrategia ABM.
3) Optimiza el perfil de LinkedIn de tu empresa.
Hay varios elementos del perfil de LinkedIn de tu empresa que puedes editar y optimizar para que estén listos para una estrategia ABM.
Entre otras, una de las actualizaciones recientes de LinkedIn es el uso de hashtags: asegúrate que tu equipo de marketing implemente etiquetas específicas que se dirijan al público que deseas identificar dentro de tu estrategia ABM.