La estrategia del Océano Azul: cómo encontrar tu mercado en tiempos de Covid 19

1 May

La estrategia del Océano Azul: cómo encontrar tu mercado en tiempos de Covid 19

Los nuevos tiempos nos llevan a reinventarnos, a buscar nuevos mercados o idear nuevos modelos de negocio que traigan propuestas de valor innovadoras, puede que ya no tenga caso si partimos de la estrategia del Océano Azul.

Casi todos los sectores son Océanos Rojos, o lo que es lo mismo, están repletos de guerras competitivas que finalmente se traducen en baja rentabilidad sin un pivot de negocios claro.

En un contexto como ese, las barreras de entrada consolidan mercados a los que es difícil acceder y eso tiene un efecto directo y muy positivo sobre la rentabilidad y el valor de las compañías que se encuentran inmersas en ese mercado. Con lo cual, cabe destacar que los Océanos Rojos no tienen barreras de entrada o estas son débiles, por eso se dice que las mismas son un punto positivo si estás dentro del mercado, pero negativo si estás fuera, ya que las posibilidades de entrar al juego se complican considerablemente.

Pero, ¿con qué aspecto se presentan las compañías denominadas Océanos Azules

La estrategia del Océano azul

Tal y como lo determinaron W.Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro “La estrategia del Océano Azul” (2005), tras estudiar los movimientos estratégicos de 150 empresas procedentes de 30 sectores diferentes durante los últimos 100 años, las compañías pueden tener éxito de forma sostenible si se enfocan en crear nuevos espacios de mercado (océanos azules), en lugar de competir en los que ya están consolidados (Océanos Rojos).

Parece sencillo, pero esta delimitación tan general en dos tipos de empresas implica un cambio de mentalidad. Por ello, ambos profesores de INSEAD incorporan en su metodología, no solo una filosofía, sino también herramientas prácticas que ayudan a cambiar la forma de pensar para aplicar la estrategia del Océano Azul a cualquier negocio.

Uno de los conceptos clave de esta estrategia es el de los no clientes y consiste en dirigirse a un segmento objetivo que, hasta ahora, no compra ni al proyecto que tienes entre manos, ni a tus competidores.

Consecuencias de un Océano Rojo

Entrar en un mercado tan competitivo y «teñido de sangre» es muy complicado y una estrategia poco inteligente a menos que tengas una fuerte inversión.

Los competidores se dirigen a los mismos clientes con propuestas de valor parecidas.

Estos océanos rojos hacen que haya:

  • Guerra de precios
  • Márgenes bajos
  • Dificultad para crecer

Claves para crear un Océano Azul

La estrategia del Océano Azul puede resumirse en dos herramientas principales:

  • Buscar la innovación en la generación valor
  • Pensar en «no clientes tipo»

Buscar innovación en valor

La estrategia competitiva tradicional propone que para competir hay que elegir entre dos fuentes de ventaja competitiva, buscar la diferenciación (mayor valor) o el menor coste. Sin embargo, la estrategia del océano azul propone un enfoque distinto. Afirma que para crear un océano azul debemos buscar simultáneamente ofrecer un mayor valor a un menor coste.

Existen dos herramientas muy útiles que pueden ayudarte a encontrar esta innovación en valor:

La curva de valor

La curva de valor es una herramienta muy útil y la que damos especial difusión ya que nos ayuda a:

  • Entender un sector
  • Entender a tus competidores
  • Entender tu propuesta
  • Buscar tu diferenciación

Hay dos ejes que hay que identificar:

  • Los factores competitivos del sector: son los factores en los que los clientes se fijan para comprar un producto u otro, o que son los determinantes de que estén satisfechos.
  • Nivel de oferta de valor: a mayor valor, mayor inversión

La Matriz RICE

Basándonos en la Matriz RICE (Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear), se puede encontrar la Innovación en Valor:

Matriz RICE Océano Azúl
  • Reducir y Eliminar: se trata de reducir mucho la inversión en determinados factores, incluso llegando a eliminarlos. Esto suele dar bastante vértigo, pero la consecuencia es que vas a reducir mucho los costes para la empresa.
  • Incrementar y Crear: vamos a incrementar mucho el valor ofrecido en determinados factores y, por otro lado, si es posible identificando factores adicionales que tu industria o tu competencia no se ha planteado.

Pensar en no clientes

La estrategia del Océano azul y afirma que las empresas dentro de un sector, habitualmente se dirigen todas a los mismos segmentos de clientes y nos propone que dejemos de competir frontalmente con la competencia y busquemos nuevos espacios de mercado.

ThePowerMBA: caso de éxito de Océano Azul

ThePowerMBA es un claro ejemplo de océano azul y es probable que sea incorporado como uno de los casos globales por el Organismo Oficial del Océano Azul.

Hemos reducido los costes internos que nos permite repercutirlo bajando mucho el precio pero a la vez incrementando el valor poniendo el foco en factores que nadie ha hecho.

Innovación en valor

Lo analizamos primero con la curva de valor:

Y vamos a analizarlo con la matriz RICE:

No clientes

Todos los competidores en el sector de las escuelas de negocio se estaban peleando por la gente que busca un máster.

Nosotros desde el principio queríamos dirigirnos a los no clientes, en la gente que no tenía porqué estar buscando un máster.

Creamos una propuesta para convencer a estas personas que no estaban buscando pero sí querían aprender y les convencía esta propuesta.

Algunos en ejemplos que recopilamos en LinkedIn

 

 

 

Fuentes:

https://thepowermba.com/es/estrategia/oceano-azul/

https://blog.hubspot.es/marketing/estrategia-oceano-azul

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